La persuasion est un processus par lequel une personne ou une entité tente d’influencer une autre personne ou un groupe de personnes pour qu’elles changent leurs croyances ou leurs comportements. Elle se distingue de la coercition, dans la mesure où les personnes qui reçoivent le message ont le choix d’y donner suite ou non. (« persuasion coercitive » fait référence à l’endoctrinement ou au lavage de cerveau, tel qu’il peut se produire dans une secte)
La persuasion peut être une force puissante qui affecte les décisions et les actions des gens. Les messages persuasifs sont symboliques (ils utilisent des mots, des images et des sons) et peuvent être transmis verbalement ou non verbalement, par l’intermédiaire des médias ou d’une communication en face à face. La persuasion peut être manifeste ou subtile. Comprendre son fonctionnement peut vous aider à prendre conscience de la manière dont vous êtes influencé par les messages persuasifs.
6 Principes de la persuasion
Les psychologues reconnaissent six caractéristiques de la persuasion, identifiées à l’origine par Robert Cialdini, PhD, en 1984. Ces principes décrivent ce qui fait l’influence et le succès des messages persuasifs. Certains efforts de persuasion peuvent utiliser simultanément plusieurs de ces tactiques.
Réciprocité
En tant qu’êtres humains, nous avons tendance à vouloir rendre la pareille aux autres lorsqu’ils ont fait quelque chose pour nous. Vous pouvez facilement persuader un ami de vous rendre un service si vous lui en avez déjà rendu un. Dans un contexte commercial, la réciprocité pourrait se traduire par la volonté de fournir son adresse électronique afin de bénéficier d’une réduction sur un achat.
Qu’est-ce que la réciprocité ?
Rareté
Qu’est-ce que la réciprocité ?
Vous pouvez être amené à changer de comportement si vous êtes convaincu que vous allez perdre l’accès à quelque chose ou qu’il n’y en a pas assez pour tout le monde. Vous pouvez voir ce principe à l’œuvre lorsqu’une compagnie aérienne vous informe qu’il ne reste plus que quelques places sur un vol que vous envisagez, ou lorsqu’un détaillant annonce une vente limitée dans le temps.
Autorité
Si vous pensez qu’une personne ou une autre entité possède des connaissances d’expert, vous serez plus enclin à vous laisser convaincre par son message. Un publicitaire ou un candidat politique peut faire appel à une figure d’autorité, telle qu’un médecin, un historien ou un scientifique, pour étayer son argumentation.
Qu’est-ce que la conformité ?
Cohérence ou engagement
Les gens ont tendance à poursuivre leur comportement antérieur ou à s’en tenir à une décision qu’ils ont prise. Dans une interview, Cialdini a donné l’exemple d’un restaurant qui avait du mal à faire face aux absences.
Lorsqu’un client fait une réservation, si le réceptionniste lui demande d’appeler s’il a besoin d’annuler (et obtient une réponse affirmative), il est beaucoup moins susceptible de manquer sa réservation. Les clients faisaient en effet une promesse et s’engageaient à la tenir.
Preuve sociale
Il s’agit du principe de la « sécurité par le nombre ». Si nous constatons que nos amis ou nos pairs ont effectué un achat, soutenu un candidat politique ou approuvé un message persuasif, nous sommes plus enclins à l’approuver également.
Aimer
Si vous connaissez et appréciez la personne (ou même l’entreprise, le parti politique ou l’agence gouvernementale) qui tente de vous persuader de quelque chose, vous serez plus enclin à adhérer à ses arguments. Ce principe est similaire à celui de la « preuve sociale », mais il porte davantage sur la qualité de la relation, alors que la preuve sociale porte sur la quantité.
Comment les attitudes changent et influencent le comportement
Signes de persuasion
Les campagnes politiques, les médias de masse, les médias sociaux et la publicité utilisent tous le pouvoir de persuasion pour nous influencer. Parfois, nous aimons croire que nous sommes immunisés contre la persuasion, que nous pouvons voir à travers les arguments de vente, comprendre la vérité d’une situation et parvenir à des conclusions par nous-mêmes.
Cela peut être vrai dans certains cas, lorsque la tentative de persuasion est évidente : vous savez que le travail d’un vendeur consiste à vous vendre quelque chose, et qu’une publicité électorale est conçue pour vous persuader de voter pour un candidat. Le contenu sponsorisé d’un influenceur sur les médias sociaux peut être clairement identifié comme tel.
Mais les messages persuasifs peuvent aussi être subtils. Recherchez les éléments des six principes de persuasion pour identifier une tentative de persuasion. Il peut s’agir d’expressions telles que « disponibilité limitée » (rareté), « les médecins disent » (autorité) ou « les clients sont d’accord » (preuve sociale),
Utilisations
Les publicités qui incitent les téléspectateurs à acheter un produit particulier sont une forme de persuasion. Il en va de même pour les débats politiques, au cours desquels les candidats tentent de rallier les électeurs à leur cause. La persuasion est une force puissante dans la vie quotidienne et a une influence majeure sur la société dans son ensemble
Les exemples négatifs de persuasion viennent souvent à l’esprit : une publicité qui tente de vous faire acheter quelque chose dont vous n’avez pas besoin, la pression des pairs qui vous fait prendre une mauvaise décision, ou même une désinformation délibérée. Mais la persuasion peut aussi être utilisée de manière positive : Pensez aux campagnes de service public ou de santé qui incitent les gens à recycler, à arrêter de fumer ou à pratiquer la distanciation sociale pour se protéger et protéger leur communauté
Comment répondre à la persuasion
Être informé sur la persuasion et les techniques de persuasion peut vous aider à reconnaître la persuasion et à y répondre. Cela peut également vous aider à l’utiliser pour influencer le comportement des autres.
Évaluer les informations avec soin
La sécurité des personnes
Lorsque vous essayez de prendre une décision (sur quelque chose d’important, comme le choix d’un électeur, ou de plus modeste, comme le choix d’un film), recueillez des informations qui vous aideront à faire un choix judicieux. Mais faites preuve de réflexion et même de scepticisme à l’égard de ces informations. Qui les fournit et quelle est leur motivation ? Ont-elles intérêt à ce que vous fassiez un choix ? Faites confiance à vos sources.
Qu’est-ce que l’éducation aux médias?
Apprenez à résister à la persuasion
Le fait d’être conscient des techniques de persuasion et de la fiabilité des informations utilisées pour faire des choix peut vous aider à résister à la persuasion. Il est également important d’être prêt à changer d’avis. Le fait de se sentir accablé par des coûts irrécupérables – ou la perception que vous avez déjà trop investi dans une décision pour pouvoir faire marche arrière – pourrait vous inciter à aller à l’encontre de votre meilleur jugement.
Ainsi, prendre des mesures pour améliorer votre maîtrise de soi peut vous aider à résister à la persuasion.
Savoir utiliser la persuasion
Vous pouvez utiliser vos connaissances en matière de persuasion pour convaincre les autres de se rallier à votre point de vue. Par exemple, si vous voulez que votre partenaire visite un nouveau restaurant avec vous, vous pouvez lui rappeler qu’un ami en qui il a confiance a recommandé l’endroit (sympathie), qu’il a reçu des dizaines d’avis positifs d’autres convives (preuve sociale) ou qu’il a choisi ce restaurant la dernière fois (réciprocité)
Votre connaissance et votre compréhension de votre public (dans ce cas, votre partenaire) peuvent vous aider à décider quelles techniques de persuasion seront les plus efficaces. Par exemple, il se peut que votre partenaire ne se soucie pas de ce que pensent les autres convives, mais qu’il déteste manquer quelque chose d’inhabituel. Dans ce cas, vous pouvez essayer une tactique de rareté : « Ce plat de spécialité n’est disponible que le dimanche, et seulement pour les dix premiers clients »
Un mot de MentorShow
La persuasion peut être une force à la fois positive et négative. En savoir plus sur le fonctionnement de la persuasion peut vous aider à mieux comprendre comment vous pouvez être influencé par les messages que vous voyez et entendez. Cela peut également vous donner les outils dont vous avez besoin pour élaborer vos propres arguments persuasifs.
