AccueilBusiness et LeadershipNégociationQuelle est la différence entre convaincre et négocier ?

Quelle est la différence entre convaincre et négocier ?

Écrit par MentorShow
Le 22 May 2023 | 5 minutes de lecture

Chapitres


Négocier et convaincre sont deux concepts distincts mais complémentaires en affaires et dans la vie. Négocier vise un accord mutuel, tandis que convaincre cherche à influencer l’opinion ou le comportement. Comprendre ces nuances et maîtriser les stratégies et techniques associées par la formation peut mener à de meilleurs résultats et faciliter les échanges gagnant-gagnant pour les parties concernées. 

Cela peut contribuer à optimiser les résultats professionnels et personnels, en permettant de résoudre les conflits de manière efficace et en favorisant une communication constructive et positive.

Qu’est-ce que la négociation ?

La négociation est un processus de communication entre deux parties ou plus, visant à parvenir à un accord mutuellement bénéfique. On l’associe à des domaines tels que la vente, l’achat ou la résolution de conflits. Dans une négociation, les interlocuteurs cherchent à satisfaire leurs intérêts, tout en tenant compte de ceux des autres parties.

Les principales caractéristiques de la négociation 

Les principales caractéristiques de la négociation comprennent :

  • la recherche d’un terrain d’entente, 
  • l’échange de concessions, 
  • l’écoute et l’adaptation aux besoins de chaque partie. 

Comment réussir une bonne négociation ?

Une négociation réussie suit généralement trois étapes fondamentales : 

  • La préparation est essentiel de déterminer les objectifs, les besoins et les positions de chaque partie.
  • La recherche d’alternatives (BATNA) est également importante pour évaluer les options possibles si un accord ne peut être trouvé.
  • Ensuite, les parties établissent une relation de confiance, en veillant à écouter et à respecter les positions opposées.

Une fois cette base solide établie, l’échange d’informations et la clarification des besoins et des attentes sont essentiels.

La phase suivante consiste à identifier les points d’accord et à explorer les possibilités de compromis, en adoptant une stratégie gagnant-gagnant. Les négociateurs doivent être flexibles et prêts à ajuster leurs positions pour parvenir à un accord.

Enfin, un accord se conclu et les parties s’engagent à respecter les termes convenus. La mise en œuvre et le suivi sont nécessaires pour garantir la conformité et le succès à long terme.

Les 5 erreurs à éviter lors d’une négociation

Les erreurs courantes à éviter lors de la négociation incluent :

  • le manque de préparation, 
  • la négligence des besoins de l’autre partie,
  • le recours à des tactiques agressives ou déloyales. 
  • l’incapacité à gérer les émotions 
  • et l’incapacité à maintenir une communication ouverte et honnête

Comment développer une stratégie pour réussir ses négociations ?

Une stratégie réussie de négociation consiste à :

  • écouter attentivement, 
  • clarifier les problèmes, 
  • identifier les points communs 
  • et rester assertif tout en établissant des relations de confiance pour des résultats gagnant-gagnant.

Développer ces compétences en négociations grâce à la formation

La formation aux techniques de négociation et de vente peut aider les professionnels à développer leurs compétences et à renforcer leurs résultats commerciaux. 

Des experts tels que Roger Fisher et William Ury ont développé des stratégies de négociation éprouvées, comme la méthode “Getting to Yes”, où il explique comment utiliser les intérêts sous-jacents pour créer des solutions gagnant-gagnant. Margaret Neale examine également les différents styles de négociation et la manière dont ils s’utilisent pour trouver une solution qui convienne à toutes les parties. 

Christian Hunt et Lisa Gates expliquent comment poser des questions ouvertes et fermées peut aider à mieux comprendre les motivations de l’autre partie et comment utiliser ces informations pour négocier des accords gagnant-gagnant. 

Allan Pease explore la communication non verbale, les différents signaux corporels et la manière dont ils peuvent s’interpréter pour mieux comprendre l’autre partie.

En outre, Bernard Thellier développe dans sa masterclass sur MentorShow “L’art de la négociation” où vous pouvez apprendre les secrets et les techniques pour négocier, persuader et convaincre efficacement sans manipuler les autres.

Qu’est-ce que convaincre ?

Convaincre quelqu’un, c’est l’amener à changer de point de vue selon une suite logique d’arguments.

Cependant, dans notre contexte, la notion de conviction est liée à celle de persuasion.

Quelle est la différence entre la persuasion et la conviction ?

Alors que la persuasion consiste à utiliser des arguments logiques et des preuves crédibles pour influencer la pensée et le comportement de l’autre personne, la persuasion est l’art d’influencer par le biais des émotions.

Selon Robert Cialdini, auteur du best-seller Influence et Manipulation, il existe sept principes de persuasion qui sont: 

  • la réciprocité 
  • la rareté
  • l’autorité
  • la cohérence
  • la sympathie
  • la preuve sociale
  • l’unité

6 erreurs à éviter pour convaincre une ou un groupe de gens

Les erreurs courantes à éviter lors de la persuasion incluent : 

  1. Ne pas écouter 
  2. Utiliser des arguments faibles
  3. Ne pas connaître son public :
  4. Être trop agressif 
  5. Ne pas avoir de plan de secours
  6. Utiliser des tactiques de manipulation 

Négocier et convaincre – même chose ou différent ?

Les différences entre la négociation et la persuasion résident principalement dans leurs objectifs, approches et résultats. La négociation implique un processus de communication bidirectionnel visant à parvenir à un accord mutuellement bénéfique, tandis que la persuasion cherche à convaincre l’interlocuteur de modifier son opinion ou son comportement à l’aide d’arguments ciblés et de techniques.

En négociation, les parties cherchent à résoudre un conflit d’intérêts en trouvant un compromis acceptable pour tous. Elle repose sur l’échange, la collaboration et la recherche d’un terrain d’entente. En revanche, la persuasion vise à changer les croyances, attitudes ou actions d’une personne en utilisant des techniques telles que la réciprocité, l’autorité et la preuve sociale.

Cependant, la négociation et la persuasion se complètent mutuellement dans de nombreuses situations professionnelles. Les compétences en persuasion s’utilisent souvent pour renforcer une position de négociation en persuadant l’autre partie de la valeur de la proposition. Par exemple, un vendeur peut convaincre un client des avantages d’un produit avant d’entamer une négociation sur le prix ou les conditions de vente.

Un exemple concret pour illustrer la différence entre les deux concepts est le processus d’achat d’une voiture. La persuasion peut être utilisée par le vendeur pour convaincre l’acheteur des caractéristiques et des avantages du véhicule, en utilisant à la fois des arguments rationnels et émotionnels. Une fois que l’acheteur est convaincu de la valeur du véhicule, la négociation peut commencer, avec des discussions sur le prix, les modalités de paiement et les éventuelles réductions. Les deux parties cherchent ensuite à parvenir à un accord qui satisfait leurs intérêts respectifs.

Comment choisir entre négocier et convaincre ?

Le choix entre négocier et convaincre dépend de la situation, des objectifs et des parties impliquées. Analyser le contexte et les enjeux permet de déterminer l’approche la plus appropriée pour obtenir des résultats satisfaisants.

La négociation est plus appropriée dans les situations où les parties ont des intérêts divergents et cherchent à parvenir à un accord mutuellement bénéfique. Elle est souvent employée lors de transactions commerciales, de résolutions de conflits ou de discussions contractuelles. La négociation nécessite des compétences en communication, en écoute et en recherche de compromis pour atteindre un accord qui tient compte des intérêts de chacun.

La persuasion est plus appropriée lorsque l’objectif est d’influencer l’opinion, l’attitude ou le comportement d’une personne ou d’un groupe. Elle est fréquemment utilisée dans la vente, le marketing et la communication pour amener les clients ou les parties prenantes à adopter un point de vue particulier ou à soutenir une décision spécifique. La persuasion fait appel à des techniques et des stratégies visant à susciter la confiance, à susciter des émotions et à présenter des arguments logiques.

Pour déterminer quelle approche utiliser dans une situation donnée, il est essentiel d’évaluer les objectifs, les enjeux et les intérêts des parties concernées. Il est également important de considérer la dynamique de la relation et le contexte culturel. Par exemple, dans certaines cultures, la persuasion directe peut être perçue comme agressive, tandis que la négociation collaborative peut être préférée.

Un professionnel efficace sait adapter son approche en fonction des circonstances et peut même combiner négociation et persuasion pour obtenir des résultats optimaux. La formation et l’expérience permettent d’affiner ces compétences et de devenir un négociateur et un persuasif efficaces.

La science pour influencer les autres : négociation, résolution de conflit et communication non violente

Dans le domaine de l’influence, plusieurs éléments clés, tels que la négociation raisonnée, la communication non violente et la résolution de conflit, peuvent être appliqués pour obtenir des résultats gagnant-gagnant. L’utilisation de techniques de vente, de persuasion et de médiation contributive peut également faciliter les interactions entre les parties prenantes. Il est essentiel d’adopter une approche non-directive et de pratiquer l’écoute active pour comprendre les besoins des autres, tout en tenant compte de la gouvernance partagée et de l’engagement dans les processus de décision. 

Enfin, l’éducation à la paix et la gestion des émotions sont des aspects importants pour créer un environnement favorable aux discussions constructives et aux compromis mutuellement bénéfiques.

Nous encourageons les lecteurs à appliquer ces connaissances et à explorer des formations, comme celles proposées par Bernard Thellier, pour renforcer leurs compétences en négociation et persuasion et ainsi réussir dans tous les domaines de leur vie.

Laissez-nous un commentaire

CES ARTICLES POURRAIENT VOUS INTÉRESSER