Réussir en négociation implique de gérer ses émotions notamment lors de relations conflictuelles. Imaginez que l’on vient de vous proposer un emploi et que vous êtes prêt à négocier votre salaire. Après avoir fait quelques recherches sur la valeur marchande du poste, vous surmontez votre appréhension initiale et faites part de votre proposition au responsable du recrutement.
Vous exposez vos attentes et expliquez pourquoi vous méritez d’être rémunéré au plus haut niveau de la fourchette. Tout semble aller pour le mieux jusqu’à ce que votre demande soit rejetée.
Comment vous sentez-vous ?
Rejeté ? Contrarié ? Sur la défensive ?
Nous percevons souvent les négociations comme des conversations dirigées par la logique. Mais elles sont en fait très émotionnelles.
Les émotions sont le langage de notre ego, une partie inconsciente de notre cerveau qui réagit instinctivement aux événements extérieurs et qui contrôle un certain nombre de fonctions vitales de notre corps, notamment la respiration, la température et l’équilibre.
Notre ego est responsable de notre survie. C’est ce qui motive nos réactions de lutte ou de combat, ou les impulsions qui, historiquement, nous ont aidés à chasser ou à éviter d’être chassés.
Même si la plupart d’entre nous ne vivent plus sous une menace constante, nous sommes confrontés à des luttes. Notre ego peut encore interpréter un conflit comme une menace, ce qui nous met instinctivement en état d’alerte.
Cela explique pourquoi, lorsqu’un responsable du recrutement ou tout autre interlocuteur dit « NON », votre ego se déclenche, quel que soit votre niveau d’expérience.
Dans ce cas, vous êtes plus susceptible de réagir de manière impulsive et en vous basant sur des émotions négatives telles que la peur, le doute, la colère, le ressentiment ou la honte.
Comment gérer ses émotions pendant une négociation ?
La bonne nouvelle, c’est qu’il est possible de modifier votre câblage interne et d’apprendre à mieux gérer vos émotions lors d’une négociation en développant une compétence : la pleine conscience.
La pleine conscience consiste à être plus conscient de ses sentiments dans les situations stressantes ; lors d’une négociation commerciale par exemple. À rester dans le présent et à aller de l’avant sans bagages.
Lorsque vous apprendrez à le faire, vous apprendrez également à gagner en clarté sous l’effet du stress et à laisser tomber votre réaction égoïste naturelle qui vous pousse à absolument convaincre quelqu’un.
Comme toute autre compétence, la pleine conscience demande du temps, des efforts et de la patience pour être maîtrisée. Voici un processus en quatre étapes pour vous aider à démarrer.
1) Comprenez vos déclencheurs
Les situations très stressantes, comme les négociations, sont souvent des déclencheurs psychologiques qui nous ramènent à des moments de notre passé où nous avons éprouvé des émotions similaires.
Ces associations sont généralement motivées par notre ego et n’ont pas grand-chose à voir avec l’événement que nous vivons dans le présent.
Par exemple, lorsque vous étiez enfant, vous receviez une étoile d’or à chaque fois que vous aviez une bonne note, et vous avez donc commencé à associer le travail à des récompenses.
À l’âge adulte, lorsque vous n’obtenez pas le salaire que vous estimez avoir mérité, vous pouvez inconsciemment vous souvenir de cette expérience et vous sentir comme un raté. Ce qui vous entraîne dans une spirale de discours négatifs sur votre propre valeur.
Comme ces associations sont inconscientes, il peut être difficile de les reconnaître. Essayez d’utiliser l’exercice ci-dessous pour comprendre ce qui se passe en vous avant votre prochaine négociation :
- Que se passera-t-il si mon supérieur hiérarchique rejette ma demande ?
- Et s’il dit qu’il n’aime pas ma proposition ?
- Que se passe-t-il si mon supérieur est impoli ?
Faites preuve d’intelligence émotionnelle. Pour chaque question, réfléchissez à la manière dont vous réagiriez organiquement. Au fur et à mesure que vous élaborez les scénarios, approfondissez-les en posant quelques questions complémentaires.
- Quelle est ma réponse habituelle ?
- Pourquoi ai-je cette réaction ?
Faites de votre mieux pour ne pas vous juger tout au long de ce processus. Ce sera épuisant sur le plan émotionnel et les voix autocritiques dans votre tête verront votre vulnérabilité et voudront prendre le dessus.
Mais l’objectif de cet exercice est la prise de conscience de soi. Soyez donc indulgent avec vous-même pendant que vous y travaillez.
2) Prévoyez une réponse émotionnelle différente
Une fois que vous avez identifié vos réactions émotionnelles inconscientes, vous pouvez réfléchir à la manière de les gérer. Il est préférable de le faire avant d’entrer dans une situation stressante.
Dans le cas des négociations, il est préférable de vous poser quelques questions supplémentaires en fonction des déclencheurs que vous avez identifiés à l’étape précédente :
- Si je me sens bloqué au milieu de la conversation, que puis-je faire ?
- Quels sont les moyens de faire valoir mes arguments sans me mettre sur la défensive ?
- Si j’entends un « non », quelles sont les deux ou trois façons de réagir sans me sentir déstabilisé ou découragé ?
Ces questions directrices vous aideront à vous préparer à l’avance à des réactions émotionnelles difficiles, qui surviennent généralement au moment de conclure une négociation.
Par exemple, si vous avez tendance à vous sentir anxieux dans les situations où vous êtes pris au dépourvu, faites une liste de toutes les façons dont le responsable du recrutement peut vous surprendre et réfléchissez à la manière dont vous allez réagir.
Si vous paniquez lorsque vous sentez que vous perdez l’intérêt de votre interlocuteur, entraînez-vous à maintenir le contact visuel ou à faire une pause et à poser une question pour réorienter la conversation.
Vous pouvez même envisager d’organiser une conversation fictive avec un ami pour vous aider à identifier vos faux pas, obtenir un retour d’information en temps réel et, espérons-le, vous sentir à l’aise.
3) Pendant la conversation, remarquez vos déclencheurs et passez à autre chose
Même si vous avez fait tout le travail nécessaire au préalable, vous aurez probablement un déclic à un moment ou à un autre du processus de négociation. Les gens sont imprévisibles et il est impossible de se préparer à tous les scénarios possibles.
Cela dit, il existe des moyens de réagir et de surmonter les moments difficiles d’une négociation.
Par exemple, imaginons que le responsable du recrutement rejette votre proposition salariale. Vous remarquez que vos paumes commencent à transpirer, que vos mâchoires se serrent et que votre rythme cardiaque s’accélère.
Lorsque cela se produit, faites une pause. Respirez profondément. Inspirez en comptant jusqu’à quatre et expirez en comptant jusqu’à huit. Cela devrait vous aider à vous changer les idées et à redonner à votre corps un sentiment de calme.
Une fois que vous avez retrouvé votre calme, pensez à ce que vous avez pratiqué. Au lieu de laisser vos déclencheurs vous menacer, utilisez-les pour réfléchir à une nouvelle façon d’aller de l’avant.
4) Exploitez votre côté créatif et réfléchissez à d’autres moyens d’obtenir ce que vous voulez
Pour reprendre notre exemple, ne supposez pas immédiatement que le responsable du recrutement n’apprécie pas vos compétences ou votre expertise. Abordez plutôt la conversation avec curiosité. Vous ne savez pas pourquoi le responsable a dit non, alors poussez-le gentiment à vous donner plus d’informations.
Commencez par demander :
Pourriez-vous m’aider à comprendre pourquoi ma demande a été rejetée ? Ou, je suis curieux de savoir quelle partie de ma demande n’a pas trouvé d’écho chez vous ?.
Vous apprendrez peut-être que vos prétentions salariales sont en dehors de la fourchette de salaires pour ce poste. Il se peut aussi qu’ils n’aient pas prévu de budget pour la fourchette supérieure que vous essayez d’obtenir.
Quelle que soit la raison, n’hésitez pas à approfondir la question et à comprendre pleinement le point de vue de l’employeur. Plus vous recueillerez de détails, plus il vous sera facile de faire avancer la conversation. Au cours de cette étape, votre objectif doit être de conclure une affaire ou de vous en rapprocher.
Vous pouvez, par exemple, considérer que le salaire n’est pas le seul élément de la rémunération. Si votre responsable du recrutement n’a pas prévu de rémunération plus élevée, il peut être intéressant pour vous de demander d’autres avantages, notamment :
- une indemnité de voyage
- une prime à la signature
- ou des récompenses basées sur les performances.
Si les finances sont une priorité absolue, vous pouvez également demander à votre interlocuteur, pendant la négociation, si l’entreprise vous autorise à accepter d’autres opportunités de travail en free-lance.
Essayez de poser l’une ou l’autre des questions suivantes à votre interlocuteur :
- Existe-t-il une possibilité de négociation supplémentaire, par exemple au bout de six mois, pour ce poste ?
- Existe-t-il une politique en matière de prime à la signature pour ce poste ?
- L’entreprise offre-t-elle des options d’achat d’actions en guise de rémunération pour les employés à temps plein ? Serais-je éligible à ces options ?
- L’entreprise prend-elle en charge les frais d’un MBA ou d’une formation similaire pour ses employés ?
Cet exercice créatif démontre à l’employeur votre capacité à pivoter et à être flexible dans votre stratégie – et plus vous vous entraînerez, plus vous vous améliorerez.
N’oubliez pas que les émotions sont naturelles lors de conversations difficiles, mais qu’elles ne doivent pas vous saboter.
Au contraire, vous pouvez décider de vous appuyer sur ce que vous ressentez, de prendre ce qui est utile pour vous (et pour les autres) et de laisser le reste derrière vous.
En fin de compte, vous avez le pouvoir de décider ce à quoi vous devez réagir, ce que vous devez embrasser et ce que vous devez laisser passer. Si vous apprenez à le faire, vous pouvez – et vous le ferez probablement – vous rapprocher de ce que vous voulez.
Conclusion
En conclusion, la gestion des émotions est un facteur clé de succès dans le processus de négociation.
En effet, les émotions peuvent jouer un rôle crucial lors des entretiens. Mais en vous appuyant sur votre intelligence émotionnelle, elles peuvent être utilisées de manière positive pour atteindre des objectifs communs.
Le Centre Européen de la Négociation et les travaux de Roger Fisher et William Ury sont des ressources précieuses pour développer ses compétences en matière de négociation et de gestion émotionnelle.
