De solides compétences en matière de négociation peuvent vous permettre d’obtenir ce que vous voulez, qu’il s’agisse de demander une augmentation de salaire, de conclure une affaire ou de décider où dîner lors d’une soirée entre amis. Si vous voulez être en mesure de faire valoir vos besoins et de parvenir à un accord avec les autres, apprendre à mieux négocier peut vous aider à tirer le meilleur parti de vos expériences de négociation.
Les compétences en matière de négociation ne se limitent pas à une bonne présentation des arguments. Elles nécessitent également une écoute efficace. Où que vous en soyez dans le processus de négociation, prendre le temps d’écouter ce que dit l’autre partie peut vous aider à renforcer votre position.
« L’écoute est une compétence essentielle dans le cadre d’une négociation », déclare Jamie Levin, consultant en communication stratégique. « Les négociateurs compétents ne se contentent pas de parler, ils écoutent afin d’être en mesure de répondre aux préoccupations ou aux exigences exprimées
En bref
La négociation implique un dialogue dans lequel deux personnes ou plus s’efforcent de trouver un terrain d’entente, de parvenir à un accord, de résoudre un problème ou de faire des promesses l’une à l’autre. L’objectif de chaque partie est de faire en sorte que l’accord soit à son avantage, mais très souvent, l’accent est mis sur la résolution du désaccord d’une manière qui satisfasse les besoins et les intérêts de chacun. L’acquisition de compétences efficaces en matière de négociation peut vous aider à éviter les conflits et à obtenir plus souvent ce que vous voulez, tout en protégeant vos relations. La négociation est par nature conflictuelle et peut mettre mal à l’aise beaucoup d’entre nous, mais plus vous pratiquerez et perfectionnerez ces compétences, mieux vous vous en sortirez lorsque le moment sera venu de défendre vos intérêts.
Quels sont les 7 éléments de la négociation ?
La négociation est complexe et chaque situation est différente. Cependant, sept éléments clés sont souvent identifiés comme étant essentiels au processus :
Intérêts
Chaque fois que vous négociez, la première étape consiste à comprendre les intérêts de toutes les parties concernées. Il s’agit notamment de comprendre ce qu’elles demandent et d’identifier leurs motivations et préoccupations sous-jacentes.
Une écoute efficace permet de comprendre. En écoutant activement, on peut souvent mieux comprendre les raisons qui sous-tendent le point de vue de la partie adverse et donner l’occasion de répondre à ses préoccupations et, dans de nombreux cas, d’y remédier.
Alternatives
Un autre élément clé de la négociation est la connaissance des alternatives. En d’autres termes, que ferez-vous si la négociation n’aboutit pas ?
Par exemple, si vous essayez de négocier une augmentation mais que vous ne parvenez pas à un accord, l’alternative pourrait être de chercher un emploi mieux rémunéré ou de recommander d’autres avantages potentiels au lieu d’une augmentation. Le fait de savoir cela à l’avance peut vous aider à reconnaître le moment où vous devez faire un compromis et le moment où vous devez envisager de vous retirer.
Options
Au cours du processus de négociation, il est important d’exposer toutes les options acceptables. Certaines options peuvent être plus avantageuses pour vous, tandis que d’autres profitent à l’autre partie. Comprendre ces options peut vous aider à parvenir plus facilement à un accord satisfaisant pour les deux parties.
Légitimité
La négociation ne consiste pas seulement à obtenir ce que l’on veut, mais aussi à s’assurer que les accords proposés sont équitables et justifiés pour toutes les parties concernées. Les facteurs à prendre en compte sont les valeurs morales, les aspects juridiques et les normes sociétales.
Les négociations ont beaucoup plus de chances d’échouer si l’un d’entre vous a l’impression de ne pas être traité équitablement. Si, par exemple, votre demande d’augmentation ne correspond pas du tout à votre production et au taux en vigueur pour votre poste, il peut être difficile de présenter un dossier raisonnable.
La communication
La communication est peut-être la plus vitale de toutes les compétences de négociation de votre arsenal. « Sans une écoute efficace, vous ne pouvez pas être un négociateur compétent », affirme M. Levin.
Il ne s’agit pas seulement de ce que vous dites, mais aussi de votre communication non verbale et de votre langage corporel. Il s’agit également d’écouter ce que l’autre partie a à dire.
Les relations
La confiance et les relations sont des compétences clés de la négociation qui peuvent faciliter la conclusion d’un accord mutuel. Bien négocier peut vous aider à trouver un terrain d’entente et à favoriser des relations positives. Cela peut s’avérer particulièrement important lorsque vous êtes amenés à travailler ensemble et à coopérer sur des projets en cours ou à venir. Si une négociation tourne au vinaigre et nuit à la relation, il peut être difficile d’en revenir.
Une fois encore, l’écoute est essentielle pour instaurer cette confiance. « L’écoute permet aux deux parties d’établir, ou de renforcer, un niveau de confiance qui est impératif pour parvenir à un accord mutuel », explique M. Levin.
L’engagement
Une fois l’accord conclu, les deux parties doivent s’engager à respecter les conditions que vous avez définies. Veillez à ce que ces conditions soient claires et détaillées afin d’augmenter les chances de réussite de la mise en œuvre du plan. Répondez dès maintenant à vos préoccupations afin d’éviter toute confusion ou tout problème à l’avenir.
Autres facteurs jouant un rôle
Les recherches ont montré qu’un certain nombre de variables sont associées à l’efficacité de la négociation, notamment l’âge, la pleine conscience et les caractéristiques de la personnalité. Les personnes plus extraverties, ouvertes et consciencieuses sont plus susceptibles d’être des négociateurs efficaces.
Techniques de négociation
Les compétences en matière de négociation sont variées et complexes, car le processus est très dynamique et présente de multiples facettes. Il n’y a pas deux personnes ou deux situations identiques, de sorte que les compétences et les stratégies dont vous aurez besoin peuvent varier.
Toutefois, il existe certaines compétences et techniques que les experts en négociation recommandent souvent.
Quels sont les 3 P de la négociation ?
Trois de ces techniques sont axées sur la préparation, l’approfondissement au cours du processus et la proposition d’une solution.
Se préparer
Vous devez toujours aborder une négociation en étant préparé et prêt. Comprenez ce que vous voulez, ce que l’autre personne veut, les alternatives possibles et les défis ou obstacles auxquels vous pourriez être confronté.
Vous aurez plus de chances de prendre des décisions raisonnées et éclairées si vous abordez une négociation bien préparé.
L’écoute est également cruciale à ce stade. « Écouter les autres nous permet d’élaborer des stratégies lorsque nous envisageons la meilleure approche pour aborder la négation et la durée », explique M. Levin.
Sonder
Au cours de la négociation, il est essentiel de rechercher d’autres informations susceptibles d’influencer le processus et le résultat. Cela signifie qu’il faut poser des questions pour savoir, par exemple, si l’interlocuteur vous fait la meilleure offre possible et comment son offre se compare à ce que d’autres pourraient vous proposer.
L’écoute active est cruciale à ce stade. Vous ne vous contentez pas d’écouter pour répondre, vous voulez montrer que vous êtes attentif et que vous comprenez ce qu’ils ont à dire. Utilisez un langage corporel attentif, établissez un bon contact visuel et posez des questions réfléchies pour montrer que vous écoutez.
« Observez les signaux non verbaux, comme le langage corporel, pour détecter les signaux de toutes les parties impliquées dans la négociation », suggère M. Levin.
Proposer
Le succès de votre négociation dépend souvent de la manière dont vous proposez une solution possible. Lorsque vous présentez votre idée, concentrez-vous sur les faits de la situation et laissez place au compromis. Bien que vous puissiez présenter votre résultat « idéal », il est important de reconnaître que vous êtes prêt à faire des concessions pour que l’accord se concrétise.
Une fois que vous êtes parvenu à une conclusion satisfaisante, essayez de terminer sur une note positive. Précisez les conditions spécifiques afin que les deux parties soient satisfaites et puissent continuer à travailler à l’établissement d’une relation positive.
Quels sont les 4 C de la négociation ?
D’autres compétences en matière de négociation sont parfois appelées collectivement les « quatre C » de la négociation.
La communication
Veillez à ce que votre message et vos besoins soient clairs au cours du processus de négociation. En étant direct, vous vous assurez que les autres savent ce que vous voulez et vous éliminez le risque de malentendus.
Le calme
Même si les négociations sont frustrantes, il est important de garder son sang-froid. Évitez de perdre votre sang-froid ou de laisser vos émotions influencer votre jugement. Concentrez-vous plutôt sur les faits.
Si les choses s’enveniment ou si vous avez besoin d’un peu de temps pour réfléchir à votre approche, demandez une pause pour vous changer les idées et retrouver votre calme.
Collaborez
Les négociations sont souvent plus efficaces lorsque les personnes sont prêtes à travailler ensemble pour trouver la meilleure solution possible. Il peut s’agir d’examiner les différentes options et de déterminer celles qui vous permettront à tous deux d’atteindre vos objectifs.
Il peut s’agir de faire des offres réciproques ; s’ils acceptent quelque chose, vous devrez peut-être faire des concessions ou offrir quelque chose en retour. Si les négociations semblent bloquées, demandez à l’autre personne comment rendre votre offre plus acceptable.
Compromis
Vous n’obtiendrez probablement pas tout ce que vous voulez dans une négociation. Savoir quand et comment faire des compromis est une compétence essentielle en matière de négociation.
Stratégies pour gérer les négociations difficiles
Les négociations peuvent parfois s’avérer délicates, en particulier si les enjeux sont importants ou si les deux parties ont des besoins très différents. Si vous êtes confronté à une négociation difficile, il est essentiel d’aborder la situation avec une bonne planification. Voici quelques tactiques qui pourraient vous aider à passer le cap avec succès :
Soyez préparé
Faites des recherches afin de comprendre toutes les options et d’être en mesure d’anticiper les arguments que l’autre partie pourrait avancer.
Définissez vos objectifs
Soyez réaliste, mais commencez par vous fixer un objectif ambitieux (mais réalisable). M. Levin suggère d’avoir vos objectifs à l’esprit lorsque vous entamez la conversation. Cela inclut ce que vous êtes prêt à concéder (et ce sur quoi vous n’êtes pas prêt à transiger).
« Souvent, il y a des outils que nous pouvons utiliser pour faire des compromis en cours de route et qui nous aideront à atteindre nos objectifs finaux, et le fait de les connaître à l’avance est un outil important dans la boîte à outils de la négociation », explique-t-elle.
Chercher un terrain d’entente
Même si vous avez l’impression d’être à des kilomètres l’un de l’autre, essayez de trouver des objectifs communs. Comprendre ce que vous avez en commun peut servir de base pour parvenir à un accord final.
« Vous avez peut-être plus de choses en commun que vous ne le pensez en ce qui concerne votre point de vue », fait remarquer Mme Levin. « L’écoute active vous permet d’identifier un terrain d’entente
Maîtriser ses émotions
Un niveau élevé d’intelligence émotionnelle est associé à des capacités de négociation plus efficaces. L’intelligence émotionnelle ne consiste pas seulement à comprendre les émotions, mais aussi à les maîtriser.
Il est facile de se mettre en colère ou d’être frustré, mais essayez de vous concentrer sur les faits de la situation au lieu de vous laisser distraire par vos sentiments.
Jamie Levin, consultant en communication stratégique
Écoutez le point de vue de toutes les parties concernées sans réagir de manière émotionnelle. Intéressez-vous d’abord à leur point de vue avant de présenter le vôtre.
– Jamie Levin, consultant en communication stratégique
Restez flexible
Même si vous avez un objectif clair en tête, soyez prêt à envisager d’autres solutions en cours de route. Il se peut que vous deviez adapter votre approche de la situation au cours de la négociation, ou que vous vous rendiez compte qu’une solution créative pourrait satisfaire vos deux besoins.
Demandez un avis neutre
Si vous êtes vraiment en difficulté et qu’aucun de vous ne semble vouloir bouger, envisagez de faire appel à un tiers neutre pour aider à la médiation ou à la facilitation de la conversation.
Exemples de négociations réussies
Des négociations réussies peuvent souvent faire la différence entre atteindre vos objectifs et rester sur place. Voici quelques exemples de négociations réussies qui peuvent vous aider à progresser dans différents domaines de votre vie :
Négocier un salaire
Vous pourriez négocier avec votre nouvel employeur pour obtenir un salaire de départ plus élevé lorsque vous commencez un nouvel emploi. Vous pourriez d’abord vous renseigner sur les normes du secteur pour déterminer ce que les autres entreprises offrent. Lors des négociations, vous mettrez ensuite en avant vos réalisations et vos compétences.
Vous pouvez négocier efficacement un salaire compétitif pour votre nouvel emploi en communiquant votre valeur à l’entreprise (et en soulignant ce que vous pourriez trouver ailleurs). Soyez réaliste, mais ne vous sous-estimez pas.
Veillez à ne pas brûler les ponts au cours de ce processus, en particulier avec les personnes avec lesquelles vous devrez continuer à travailler une fois les négociations terminées. Par exemple, ne menacez pas d’accepter une offre d’emploi concurrente si vous n’êtes pas prêt à le faire, et n’inventez pas une offre d’emploi qui n’existe pas. Négocier de mauvaise foi peut nuire à la relation.
Achat d’une maison
Lors de l’achat d’un nouveau logement, vous pouvez négocier avec les vendeurs pour convenir d’un prix et d’autres conditions acceptables pour les deux parties. Par exemple, vous pouvez présenter des informations sur les tendances des ventes locales et sur l’état de la propriété afin d’obtenir un meilleur prix.
Ayez un objectif clair en tête, ainsi qu’un montant maximum que vous êtes prêt à dépenser. Ce type de préparation peut vous aider à prendre des décisions au cas où les négociations se compliqueraient, ou si votre désir de « gagner » la négociation l’emportait sur d’autres considérations.
Où dîner ?
Les négociations ne doivent pas toujours porter sur des décisions importantes en matière de vie ou de finances. Parfois, elles peuvent être aussi simples que de décider de l’endroit où vous et vos amis mangerez. Si vous n’êtes pas d’accord, vous pouvez commencer par communiquer vos besoins et chercher un terrain d’entente. Il se peut que vous préfériez une option, alors que votre ami en préfère une autre, mais vous pouvez vous mettre d’accord sur un compromis pour maintenir une relation saine.
Des négociations de moindre importance comme celle-ci peuvent être un bon moyen d’exercer vos compétences en matière de communication en vue de négociations plus importantes.
À retenir
Les conflits font partie de la vie, mais savoir négocier efficacement peut souvent être la clé pour les résoudre avec succès. De bonnes compétences en matière de négociation vous permettent d’obtenir ce que vous voulez tout en maintenant des relations positives et saines avec les autres.
Il est essentiel de se préparer à une négociation et de savoir ce que l’on veut. Cependant, il est également important d’écouter et de rester flexible. Pratiquer ces compétences et être capable de les adapter en fonction de la situation peut vous aider à tirer le meilleur parti de vos expériences de négociation.
