Apprendre à bien négocier est une compétence importante dans de nombreux domaines de la vie et du travail. Découvrez les différents types de négociation et quatre stratégies de négociation efficaces.
Qu’est-ce que la négociation ?
On parle de négociation lorsque deux ou plusieurs parties ayant des intérêts divergents parviennent à un accord. Les parties peuvent trouver des solutions créatives pour gérer des conflits. De bonnes compétences sont essentielles dans l’art de la négociation en vue de gérer des situations parfois tendues.
6 types de négociation
Il existe de nombreux types de négociation, en voici quelques-uns :
1. La négociation contradictoire :
La négociation contradictoire se produit le plus souvent dans des situations de négociation distributive. Dans ce type de négociation, les parties s’affrontent ouvertement. Chaque partie reconnaît que les enjeux sont élevés et que si l’une gagne, l’autre perdra. La négociation antagoniste peut impliquer des tactiques de négociation de mauvaise foi, où malhonnête de l’une des parties. Quant à sa volonté de négocier, cela peut conduire à des ruptures dans le processus.
2. La négociation distributive :
Une négociation distributive, également connue sous le nom de négociation à somme nulle ou de négociation gagnant-perdant. C’est un type de négociation portant sur une ressource fixe ou finie et exige que le gain de l’une des parties se fasse au détriment de l’autre. Ce type de négociation exige des priorités claires, de la persévérance et la maîtrise de ses émotions, car elle peut être litigieuse et difficile.
3. La négociation collaborative :
Ce type de négociation, nommé aussi la négociation intégrative, peut se produire lorsque les parties négocient sur plus d’un domaine ou d’une ressource. Cela permet aux deux parties de sortir gagnantes, c’est pourquoi on parle aussi de négociation gagnant-gagnant. Dans une situation gagnant-gagnant, si les deux parties doivent renoncer à quelque chose, elles peuvent aussi gagner autre chose dans ce type de négociation.
4. La négociation multipartite :
Comme son nom l’indique, la négociation multipartite implique plus de deux parties à la recherche d’une solution. La complexité des négociations multipartites, qui nécessitent une organisation rigoureuse, les rend difficiles. Cependant, un plus grand nombre de parties à la négociation signifie souvent plus d’opportunités de gain. Cela augmente les chances d’aboutir à des résultats intégratifs, où toutes les parties font des concessions pour parvenir à un résultat mutuellement bénéfique.
5. La négociation raisonnée :
Cette négociation s’appuie sur les principes et les normes des négociateurs pour parvenir à un accord intégratif. Il s’agit d’un type de négociation privilégié, car il vise à trouver une solution qui convienne à toutes les parties et à éviter le marchandage ou la tromperie. Un négociateur qui a des principes est toujours à la recherche d’un gain mutuel.
6. La négociation en équipe :
On parle de négociation en équipe lorsque chaque partie dispose d’une équipe de négociateurs travaillant de concert. Les équipes de négociation nécessitent une coordination et une spécialisation, et peuvent mettre à l’épreuve les négociateurs inexpérimentés. La répartition des responsabilités peut conduire à une plus grande efficacité de l’équipe dans son ensemble. Cette approche collaborative aide les équipes à s’imposer dans certaines négociations complexes.
4 stratégies de négociation efficaces.
Les nombreux types de négociation se prêtent à différentes situations. Que vous soyez dans l’angoisse d’une négociation commerciale ou que vous travailliez à la résolution d’un conflit, gardez ces stratégies de négociation à l’esprit :
1. Accepter la meilleure alternative à un accord négocié :
Certaines négociations révèlent rapidement que les deux parties campent sur leurs positions. Cela signifie qu’il peut être impossible pour l’une comme pour l’autre de parvenir à un accord. Dans ce cas, vous devez explorer la meilleure alternative (BATNA), qui définit les paramètres de ce qui se passera si vous ne parvenez pas à un accord.
Par exemple, si un travailleur insiste sur le fait qu’il a besoin d’une augmentation pour rester à son poste, et que son patron refuse tout simplement de lui la donner, une solution BATNA pourrait consister à demander au travailleur de rester à son poste encore six mois au taux actuel, puis de s’en aller. Bien qu’une BATNA comporte beaucoup plus de compromis qu’une résolution commerciale réussie, elle devrait idéalement faire des concessions aux deux parties. De ce fait, l’employé dispose de six mois pour trouver un emploi mieux rémunéré, et l’employeur de six mois pour trouver un remplaçant.
2. Utilisez le langage corporel :
L’une des stratégies de négociation les plus subtiles, mais les plus efficaces consiste à montrer furtivement un langage corporel négatif lorsqu’on vous fait une offre, qui ne vous plaît pas. Par exemple, si l’on vous propose un prix trop bas, vous devez réagir par une émotion négative. Cette réaction doit communiquer un niveau plus fort que n’importe quelle réponse vocale, et doit amener votre partenaire à modifier sa proposition. Les meilleurs négociateurs utilisent stratégiquement le langage corporel pour simplifier rapidement des négociations complexes et réussir à la table des négociations.
3. Fixez une date d’expiration pour votre offre :
Si vous pensez avoir fait une offre raisonnable, donnez à votre interlocuteur une date limite pour l’accepter ou pour s’en aller. Sachez que même si vous présentez l’offre comme étant « à prendre ou à laisser », l’autre personne peut toujours faire une contre-offre. Néanmoins, la fixation d’une date d’expiration oblige l’autre partie à être sérieuse. C’est pourquoi il s’agit de l’une des tactiques de négociation les plus efficaces, et les négociateurs compétitifs l’utilisent fréquemment à différents stades du processus de négociation.
4. Rechercher une situation gagnant-gagnant :
Dans une négociation réussie, les deux parties doivent avoir l’impression d’avoir obtenu une victoire. Un négociateur efficace peut alors considérer son travail comme une résolution de problème. Posez-vous les questions suivantes : Que souhaitons-nous gagner mon partenaire et moi-même dans cette négociation ? Comment pouvons-nous en sortir gagnants ? Proposez ensuite un accord qui réponde aux besoins des deux parties pour produire le meilleur résultat.
